personalista.com - 14. 07. 2022

Když budete jen sedět a čekat, jestli náhodou nezhubnete nějaké to kilo, s největší pravděpodobností se to vážně nestane. A stejně tak většinou jen tak nepřijde ani nový zákazník. Stejně jako hubnutí, tak i získávání nových zákazníků, takzvaná akvizice, má totiž svá jasně daná pravidla, kterých je třeba se držet.

Při hubnutí je dobré plánovat si předem jídelníček, aby byla vaše strava vyvážená a pravidelná. Akvizice si zase žádají dobře naplánovanou marketingovou strategii. A tu pravidelnost mají s hubnutím také společnou. Pokud chcete, aby rostly vaše zisky, nestačí jen držet si stálou klientelu. Je nutné cílit i na zákazníky nové, a to v průběhu celého roku. Jinak to zkrátka nikdy dobře fungovat nebude.

Je leden. Stoupáte na váhu a raději si zakrýváte oči. Poslední zbytky vánočního cukroví rychle vyhazujete do koše a s obří motivací objednáváte permanentku do fitka. Nový rok, nový začátek! To by bylo, aby se vám do léta nepovedlo shodit aspoň pár kilo a tělo pěkně vyrýsovat do plavek. Celý leden pak poctivě dřete v posilovně a odpíráte si ke kávě koláčky. A úplně se stejným nadšením a vervou přicházíte v práci s novým plánem, jak hned na začátku roku rozpohybovat co nejvíce akvizice a obchod. A daří se vám to. Jenže pak přijde únor.

Lednové rychle rozjeté tempo se nedá udržet věčně. O vašem oblíbeném dortíku už se vám zdá i v noci a tvrdá dřina v posilovně vás začíná k smrti unavovat. Ten dortík si prostě koupíte. Nebo možná radši dva. Za tu dřinu si to přece zasloužíte. A cvičit dnes taky nepůjdete, vždyť už máte odmakáno dost a pro jednou se snad nic nestane.

I ve firmě jste během ledna získali mnohem víc nových zákazníků než za posledního čtvrt roku, a tak můžete taky trochu polevit. Práce už s těmi novými máte i tak dost, takže věnovat se další akvizici teď vůbec nepotřebujete. Přesně takhle se to většině lidí vážně odehrává v hlavě. A stejný scénář se opakuje i v březnu. „90 % firem zase ožívá začátkem dubna a snaží se po prvním kvartálu dohnat, co v předešlých měsících nezvládli. Jenže to už začínají znovu od nuly, bez návaznosti na únor a březen. A jsou zpátky přesně tam, kde byli na začátku roku,” konstatuje Michal Mag, který má na starosti akvizice ve společnosti myTimi.

A úplně stejně to opět funguje i u hubnutí. „V dubnu lidé najednou zjistí, že lednový cíl se jim nepovedlo splnit a do léta už zbývá jen kousek. Takže se snaží zase začít rychle makat a shodit, co si naplánovali. Těm pilnějším se opravdu podaří udělat na sobě kus práce, jenže pak přijde léto, prázdniny a dovolené. Všichni si chtějí užívat, cestovat, grilovat a chodit na letní festivaly. Na cvičení už nezbývá čas, o vyváženém stravování ani nemluvě. A kila se začínají zase vracet,” prozrazuje každoročně se opakující scénář fitness trenérka Danča Hájková.

Takzvaná okurková sezóna se přes léto nevyhýbá ani obchodníkům. Své o tom ví i Martin Pavlík, tvůrce projektového nástroje a majitel společnosti Lamael. „Právě v letních měsících naše společnost pociťuje vždy největší pokles akvizic – ve srovnání se zbytkem roku dostáváme téměř o 60 % méně poptávek. Lidé jsou na dovolených a nic se jim nechce řešit, “ stěžuje si Pavlík.

S příchodem září se pak začne opakovat podobná situace jako v lednu. Konec léta a začátek školního roku představuje pomyslný nový start, kdy je třeba opět shodit přebytečná kila, nabraná na letních grilovačkách, a dostat se znovu do formy. A stejně tak i firmy, poháněné touhou splnit do konce roku své stanového cíle, cítí novou příležitost nastartovat po neúspěšném létě další akvizice.

V říjnu se vám ještě daří udržet se zuby nehty zářijového ostrého tempa, začátkem listopadu už ale znovu docházejí síly. Začínáte panikařit. Co nestihnete teď, to už v prosinci nedoženete. Doma radši ani nesnídáte a v práci rychle honíte stanovené cíle. Nervy máte nadranc a všude vládne stres. Takhle jste si to teda v lednu nepředstavovali.

“Když jsme se dříve nevěnovali akvizicích průběžně po celý rok, patřily listopad a začátek prosince rozhodně k těm nejkritičtějším měsícům. Napětí ve firmě stoupalo a postupně se zjišťovalo, kterých cílů se nepovedlo dosáhnout. Všichni se to snažili ještě na poslední chvíli dohnat, ale zároveň už moc dobře věděli, že se jim to s největší pravděpodobností nemůže podařit. S pravidelnými akvizicemi se napětí vytratilo a konec roku je teď ve firmě vždy mnohem klidnější, “ potvrzuje František Zeman, majitel společnosti Algotech, zaměřující se na dodávání podnikových IT řešení a cloudových služeb.

Myslíte si, že koncem prosince už nic nemá cenu. Před Vánoci přece nezačnete hubnout. Raději se pustíte do pečení cukroví. A stejně tak ve firmě už nestojí za to nic nového před koncem roku rozjíždět. Začnete raději až od nového roku. A pěkně zprudka. Vždyť loni v lednu to přece tak skvěle fungovalo!

„Největší problém většiny firem je, že se nevěnují akvizicím průběžně po celý rok. Nemají vybudovanou pevnou strategii, které se drží, neumí správně oslovovat zákazníky a neví, kde na ně sbírat kontakty. Akvizicí se tedy zabývají jen nárazově v rámci nahodilých akcí a pak je to opravdu podobné, jako s tím hubnutím. Když budete týden tvrdě dřít a pak další měsíc proležíte s čokoládou na gauči, taky svého vysněného cíle jen tak nedosáhnete,” usmívá se Jan Skovajsa, jehož společnost myTimi nabízí klientům mimo jiné právě i pomoc s akvizicí.

Byl vám tenhle scénář povědomý? Nebo zafungoval jako odstrašující příklad? Tak už nečekejte na leden, na září, ani na žádnou jinou možnost nového začátku. Chopte se své šance, připravte si plán a začněte na jeho splnění pracovat hned teď. Protože když máte ten správný cíl a odhodlání, vůbec nezáleží na tom, jaký měsíc zrovna je. Ani při hubnutí, ani při akvizici.