personalista.com - 19. 06. 2017

„Obchodníky hledají firmy napříč obory a téměř v každé fázi ekonomického cyklu,“ říká Tomáš Surka, výkonný ředitel personálně-poradenské společnosti McROY pro střední a východní Evropu.

Kdo se na práci „obchoďáka“, jak se obchodním zástupcům přezdívá, hodí?

Záleží na oboru a cílové skupině, na kterou práce obchodního zástupce míří. Ve firmách, které se věnují prodeji rychloobrátkového zboží, je nejdůležitějším předpokladem pro úspěch energie a zanícení pro práci.

„Taková pozice je vhodná pro šikovné absolventy. Zcela jinou skupinu tvoří obchodníci, kteří prodávají například technický produkt s velkou přidanou hodnotou. U nich je naopak zapotřebí profesní vyzrálost. Obchody nezřídka domlouvají na několik let dopředu, očekává se od nich odborná znalost a schopnost vést obchodní jednání na velmi vysoké úrovni,“ říká Tomáš Surka.

Kdo se naopak na práci obchodního zástupce nehodí? Hlásit by se na ni neměli ti, kteří se bojí oslovovat nové zákazníky a mají obavy z neúspěchu a odmítnutí. Obchodní pozice nejsou vhodné ani pro ty, jež se snadno vzdávají a nevěří si. Spokojení na pozici obchodního zástupce firmy nemohou být ani lidé, kteří potřebují přesně „nalajnovaný“ pracovní den a neumí si sami zorganizovat čas.

Ne každá práce v obchodním oddělení se hodí lidem jakéhokoli věku. Existují obory, které svým zacílením míří spíše na mladší zákazníky. A na druhou stranu například ve farmaceutických firmách je nízký věk u obchodních zástupců spíše nevýhodou. Zkušenější obchodník působí v tomto oboru důvěryhodněji.

Je nutné počítat také s tím, že obchodní pozice vyžadují pravidelné cestování za klienty. „Někteří obchodníci prodávají v kamenné provozovně, jiní komunikují s klienty převážně přes telefon. Velká skupina obchodních zástupců však pracuje v terénu a objíždí zákazníky. Jejich auto je jim zároveň kanceláří,“ uvádí Tomáš Surka. Takoví obchodníci musí počítat s tím, že na cestách daleko od domova tráví i několik dní v řadě.

Co patří mezi benefity spojené s prací obchodního zástupce?

Často je výhodou volná organizace pracovní doby, u pracovníků v terénu také auto, které mohou používat i pro soukromé účely. U platu obchodníků hraje významnou roli bonusová složka, jež může často i několikanásobně převyšovat základní mzdu. Čím je obchodní produkt složitější, tím vyšší mívají pracovníci fixní mzdu. A naopak. Obchodní zástupci rychloobrátkového zboží nedostávají vysoký základní plat, ale na odměnách za uskutečněné obchody si mohou vydělat několikanásobně více.

Práce obchodního zástupce pro mnohé nebývá profesí na celou kariéru. Obchodníci se v rámci firem posouvají z role akvizitora (shání nové zakázky) do role tak zvaného farmáře, který pečuje o již získané zakázky. „Jindy se obchodní zástupce posune na pozici Key Account Managera, který má na starosti péči o významné zákazníky. Další možností je postup do vedení pobočky, vedení obchodního týmu a pro ty mimořádně schopné pak posun na obchodní nebo i generální ředitele společnosti,“ uzavírá Tomáš Surka.